小笠原様：代表取締役 CEOの小笠原 羽恭と申します。株式会社Sales Markerは「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」をパーパスに掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける最適で素早い意思決定を可能にするスタートアップ企業です。インテントデータを活用して、まさに”今”欲しいと思っている潜在顧客に対して、AIが自動でセールスアプローチを行う『Sales Marker』を提供しています。インテントセールスを通じて営業・マーケティング領域における課題解決を実現します。
田岡様：suswork株式会社 代表取締役 田岡 凌と申します。スタートアップから大企業まで数十社のマーケティング戦略支援を行っており、株式会社Sales Markerでは外部顧問としてご一緒させていただいております。
小笠原様：「インテントセールス」（Web検索行動をはじめとしたデータからとらえた「顧客インテント」を起点にアプローチを行うこと）が広まりはじめたタイミングでは、資金調達段階の企業様に導入いただくケースが多くありました。しかし、「インテントセールス」の認知や理解が浸透するにつれて、大企業の方々にも導入いただく機会が増えてきました。
今後は、更に多くの大企業の意思決定者に対し「インテントセールス」という新しいカテゴリの価値を訴求していく必要があると感じています。そのため、タクシー広告は、ターゲットである大企業の意思決定者にリーチできる最適なメディアであると判断し、出稿しました。
出稿期間 ｜2024/7/8-7/29
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小笠原様：数字のインパクトで言えば、1ヶ月で100件以上の商談を実現することができ、受注ベースでROIが7倍以上という結果を得ました。第一に、ターゲットとしていた大手企業との商談や受注に繋がった点がよかったと振り返っています。また、大手企業のみならず、コンサルティングファームからの問い合わせや商談も実現しました。
田岡様：タクシー広告の結果は、検索数やセッション数を重視するケースも多いと思いますが、今回の施策の実施にあたっては、「インテントセールス」というカテゴリの想起やサービス「Sales Marker」のブランド認知拡大だけでなく、受注まで繋げることを意識して一連のマーケティング設計を行いました。その結果、大手企業からの受注に繋がったと考えています。また、「Sales Marker」を活用することで、ターゲット企業の関心（インテント）を捉えることができるため、1〜2週間とスピーディーに受注に繋げることができました。
小笠原様：「Sales Marker」認知拡大は勿論ですが、「インテントセールス」がどのように顧客課題を解決し、企業にとって価値があるのかをビジネスメディア「PIVOT」のコンテンツを通じて発信しました。これにより、第三者視点でサービスの価値を伝えることができたほか、サービスへの納得感や信頼にも繋がったと考えています。「PIVOT」の対談動画をタクシー広告で配信するといったメディアミックスは、ターゲットや事業フェーズを考慮しても、当社のサービスとの相性が非常によかったと思います。
田岡様：今後もタクシー広告を実施する際には、顧客にとってサービス理解や共感に繋がるようなクリエイティブで出稿すべきだと考えています。単なるサービス説明型のクリエイティブでは顧客のサービス理解や共感を得ることはできません。例えば今回のような対談コンテンツは、誰かの会話を追体験している形で、逆に印象に残りやすいと感じています。また、動画に接触した人が深く理解し共感できるような”リアリティ”も重要視していきたいと思います。
PIVOT動画はこちら
田岡様：これまでの認知・ブランディングはいかに認知をとるか、検索数を増やすかにフォーカスされていたと思います。しかし、インテント（意図）が可視化されるようになったため、いかにインテントを生み出すか、すなわちインテントジェネレーションが重要になると考えています。タクシー広告に出稿して満足するのではなく、その先を見据え、企業に対してどうアプローチをしていくべきか、顧客起点でPDCAを回すことで、事業成長に繋がる広告施策になるのではないかと思います。
小笠原様：タクシー広告で定量効果を出すためには、以下の3つのステップがあると考えています。
STEP1｜キーワードの設計
どんなカテゴリを作っていきたいかを決め、キーワードを設計する
STEP2｜設計したキーワードをクリエイティブに落とし込む
STEP3｜放映後はセールスシグナルとして検索をキャッチし、営業からインテントアプローチを行う
上記3つをしっかりと実行することで、リードタイムが短く、受注に直結する再現性の高いインテントジェネレーションを実現することができると思います。
今回、複数の媒体に出稿しましたが、各媒体の効果を可視化できるよう、すべて時期を分けて実施しました。効果検証がある程度完了し、次のモメンタムを作る段階で、タクシー広告を含む複数のメディアを掛け合わせたインテントジェネレーションも検討していきたいです。