江田様：株式会社Saleshub 代表取締役の江田と申します。
『Saleshub』は、成果報酬で大手の決裁者とつながる顧客紹介サービスです。2017年6月のサービス開始からこれまでに、サポーターが登録している「つながりデータ（サポーター自身が紹介可能な企業の担当者リスト）」は累計7万件を超え、月に平均2,000件ペースで増加を続けています。
「つながりデータ」には、国内時価総額トップ10に入る、自動車メーカーや通信サービス、物流や商社などの大手上場企業の役員・取締役をはじめ、メガベンチャーと呼ばれる成長著しいIT企業の決裁者なども多数含まれており、テレアポや飛び込みなどの既存のアウトバウンド営業手法に変わる手段として、スタートアップから上場企業まで幅広く導入いただいています。
北尾様（株式会社ants クリエイティブ・ディレクター 北尾昌大様）：株式会社antsの北尾と申します。antsは、TVCMやタクシー広告を中心とした広告映像を制作する映像制作プロダクションです。今回、Saleshubさんのクリエイティブ制作を担当させていただきました。
山代様（株式会社Growth Camp 代表取締役 山代 真啓様)：株式会社Growth Campの山代と申します。スタートアップ企業を中心に、プロダクト改善や大規模なマーケティング施策などのグロース支援を行っており、Saleshubさんの支援もさせていただいております。
江田様：今回の出稿目的は、登録企業社数の増加です。Saleshubの自社利用とデジタルマーケティングで契約企業数を伸ばしてきましたが、より伸ばしていくためには更なる獲得チャネルの発掘が必要でした。北尾さん・山代さんに認知広告を実施していく必要があるとアドバイスをいただき、TVCMとタクシー広告にチャレンジすることになりました。
当初はサポーター（紹介者）を増やすためにCMのチャレンジを行おうとしていましたが、今後の事業成長を目指すには登録企業社数を増やした方が最適なのではないかという議論になり、ターゲットを変更しました。
2023/09/04〜2023/09/10・2023/10/02〜2023/10/08
BUSINESS VIEW
江田様：TVCMも実施していましたが、今回タクシー広告の効果の高さを感じました。定量効果はもちろん、定性的な反響も大きく、総じてタクシー広告は実施してよかったと感じており、今後も継続的に実施することを検討しています。
今回のタクシー広告出稿を経て、会社の雰囲気やステージが明らかに変わったと感じています。全社で都度状況を共有するなど会社のみんなを巻き込むことで、会社全体で士気が向上し、現場営業を後押しすることができたと思います。
山代様：タクシー広告への挑戦は、非常に大きい投資であるため、経営陣含め絶対に結果を出すという意識や努力が会社を押し上げたのではないかと思います。
北尾様：クリエイティブの質はもちろんですが、決起会を実施するなど社内をいかに盛り上げるかが非常に重要だと思います。
江田様：その他の定性的な反響でいうと、商談時や展示会等で「タクシー広告を見た」という反響が非常に大きかったです。
特に、展示会についてはタクシー広告出稿前は集客に苦戦しており、展示会との親和性が低いのではないかと考えていたのですが、タクシー広告出稿後に出展した際は、CMに登場するデヴィ夫人の看板を置いたりしたことで、出稿前と比較して数倍も集客することができました。
タクシー広告を見たことがある方が多く足を運んでくれたため、認知が形成されていない状態で展示会に出展するのではなく、認知施策を実施した後の刈り取り施策として、展示会に出展することの重要性を改めて感じました。
余談ですが、採用面でも効果がありアルバイトや業務委託などの応募も400名近く確認することができました。タクシー広告単体の効果ではありませんが、タクシー広告が寄与していたのは間違いないと思います。
江田様：定量的な効果に関しては、リード数が圧倒的に増加しました。タクシー広告実施週/未実施週で明確に数値の差が出ています。
また「セールスハブ」（カタカナ）で検索クエリが出稿開始後に2-3倍程度増加していました。タクシー広告経由でのリードは他のチャネルと比較しても明確に受注率が高く、商談から受注までのリードタイムも短くなりました。出稿前は通常3ヶ月ほどかかっていたのですが、タクシー広告経由のリードに関しては平均1ヶ月程度で受注に繋がっていました。
理由としては、実際に社長がタクシーでみて、現場担当より問い合わせをいただくケースが一番多かったことが考えられます。
江田様：「Saleshub」のCMは登場人物が3名いるのですが、北尾さんからとにかくサービス名を連呼して印象を与えることが重要だとお話しいただき、結果登場人物3名の方にサービス名を連呼してもらう内容になっています。
細かい演出になりますが、短い時間で少しでも強い印象をつけるためのこだわりの要素の一つでもあり、非常に気に入っています。
北尾様：CMを制作するときに、自分が作ったビズリーチのCMに代表されるようないわゆるタクシー広告のフォーマットを使うのか、そこから大きく離れるのかを考えたのですが、今回は絶対に外せないということで、タクシー広告で定着したフォーマットを意識しました。3回サービス名を連呼したら諄いですし、似た印象になってしまうので、試行錯誤した結果3名の方に言ってもらうという選択をしました。
山代様：企画として便益やサービスをどのように訴求するべきなのかは重要ですが、同時に数千万円かけてキャスティングをするべきなのかという議論があります。
カルチャーにフィットするのか、インパクトがあるのかなどのキャスティング単体に関する議論を今回徹底的にやらせていただきました。社内会議でも何度かブレストしていただいた後、社内で挙がった候補と北尾さんのイメージを擦り合わせたのですが、最終的に決めたのは江田さんでしたよね。
江田様：そうですね、デヴィ夫人に決めた理由としては、紹介者に関しては50〜60代の方が多く、その世代の方にきちんと認知があることが大前提でした。
また、弊社のサービスは少し複雑なところもあり、30秒でサービス内容を全て理解してもらうのは難しいと考えていたので、インパクトを残すことにプライオリティをおいていました。キャスティングを考える段階では、若手女優さんなども候補ではあったのですが、知名度の高いデヴィ夫人であればインパクトも残せる上、CMとしてのメジャー感も増し、よりユーザーさんにとって信頼性の高いCMになるのではないかと考えました。
山代様：制作費やメディアのコストと比較しても、キャスティング費用は突出して高いんですよね。勿論キャッシュフローが危なくなるほどではありませんが、投資コストを考えると失敗できませんし、企業として大きな決断になると思います。
江田様：今回初めてタクシー広告にトライをして、タクシー広告をきっかけに「会社のモメンタムを作ること」が重要だと感じました。特に、最初の打ち合わせで北尾さん・山代さんが「我々(セールスハブチーム)」という表現を使ったことに感銘を受けたのですが、クリエイティブチームも含めチームが一丸になり盛り上げていくことが大事だと思います。
北尾様：最近toBスタートアップからの問い合わせが減少傾向にありますが、まだタクシー広告は活用可能性があると思います。新しいフォーマットを作っていきたいですし、新しいチャレンジができる企業さんとご一緒できると嬉しいです。
山代様：タクシー広告やテレビCMなどに代表されるマス・マーケティングは、一度は検討すべき手法だと思います。
バーティカル、ホリゾンタルの違い、SMB向け、エンタープライズ向けなど、当然投資回収できるプランが見いだせるかどうかは徹底的に議論すべきですが、何者でもないスタートアップが世間一般に幅広く知って頂くことで、様々なKPIにヒットさせることも可能になりますし、そうしたチャレンジをすることで、組織のグロースのケーパビリティーがレベルアップするチャンスにもなります。
組織一丸となって、この「モーメンタム」を作ることが、結果として会社をグロースさせるんだろうと考えています。
株式会社ants
ー CM・クリエイティブ制作
問い合わせ先：info@antscr.co.jp
株式会社Growth Camp
ー プロダクトの改善やマーケティング設計で事業成長を支援
問い合わせ先： yamashiro@growthcamp.jp