CASE STUDY
株式会社ビットキー

シンプルかつ何度見ても飽きないクリエイティブで
リード件数は3倍・サイト流入数は3倍に向上!
その秘訣と狙いとは。

株式会社ビットキー代表表取締役 CCO 寳槻 昌則様 / Workspace事業 CXマネージャー 石政 健人様/NORTH AND SOUTH 代表取締役 北尾 昌大様 

CLIENT VOICE/代理店対談

簡単な自己紹介と事業紹介をお願いできますでしょうか。
寳槻様:ビットキー代表取締役 CCOの寳槻です。3年前にビットキーを創業しました。元々は、ソフトウェアの会社に勤めていましたが、世の中の体験(移動する・食べる・働く)などに注目すると、メールやSNSは生活する上での体験としてはごく一部で、本当の意味で体験を洗練させていくという意味では、ソフトウェアのサービスだけでは限界を感じていました。ソフトウェアとハードウェアを横断して、「空間と人」「サービスと物」などをコネクトさせるチャレンジをしようと思い、現在のサービスを始めました。現在は、“クリエイティブという観点を中軸に、セールスやマーケティングに関する発信の全体を統括しています。

石政様:ビットキーのワークスペース事業部でビジネスサイドのマネージャーをしている石政です。私の事業部ではマーケティングやアライアンス、セールスといった複数のロールがあるのですが、その中でマーケティングアプローチの一つとして今回タクシー広告を実施しました。

北尾様:NORTH AND SOUTHの北尾です。ビットキー創業初期、社員がまだ20-30人の頃からの長いお付き合いです。当初マス広告は実施していなかったので、バナーのコピーを書いたり、初期の事業の相談に乗ったりしていました。本来は、CM制作することが私のメインの仕事なので、今回初めて本格的に一緒に取り組むことができました。
株式会社ビットキー
タクシー広告「GROWTH」を導入したきっかけや目的を教えてください。
石政様:もともとは直販の営業活動が中心だったので、マーケティングをずっとやっていた訳ではありません。 対マスのアプローチはしておらず、初めて大きい規模の投資を決定したのがタクシー広告でした。「ビットロック」という商材は、オフィスの入退館の際に使用するソリューションです。商材とタクシー自体の相性も良いと考えておりましたが、今回タクシー広告を実施した理由は大きく分けて2つです。まず1つ目は、スマートロック自体はあまり単価が高くなく、コアなターゲットが5〜50名の社員数の規模の会社です。そうなると企業の社長や管理部の意思決定者が主なターゲットになるので、タクシーを普段利用している方と属性が近しいと考えたからです。2つ目は、類似サービスを展開する会社がタクシー広告に出稿しており、ビットロックという選択肢があるということを認知してもらう手段として、効率が良いと考えていたからです。

北尾様: 「ビットロック」は大きく分けて、家庭向けとビジネス向けがありますが、今回はビジネス向けに訴求していきたいという意向がありました。テレビだと一般の方に広くに届いてしまうということもあり、ビジネス向けに訴求していくとのことだったのでタクシーに決めました

寳槻様: 広告はある程度コストがかかります。大手企業ですと大規模な広告予算が組まれていると思いますが、スタートアップは全てが資源になります。人も少ないのでバックアップも少なければ、莫大なコストもかけられない。人とお金が限られている分、広告施策もレバレッジが効くものを選択して実施する必要があると考えています。 タクシー広告は少ないリソースでも効果が期待できるので、SaaS系などBtoBサービスとは非常に相性が良いと思っています。
出稿期間
2021年4月19日〜 BUSINESS VIEWにて出稿開始
出稿効果|数字
サービスサイトへの流入数3倍
株式会社ビットキー
事業にどのようなインパクトがありましたか。
石政様:タクシーで配信していた広告では、クリエイティブの最後で「ビットロック」の検索を促しているのですが、このクエリが検索された際にサービスのバナーが表示された回数を見ると、出稿前と比較してその回数が何十倍の規模で変わりましたね

寳槻様:あとは、リード数を3倍にすることを当初目標に設定していましたが、思ったより早く達成できました。ただ、先ほどもお話しした通りタクシーだけを実施していた訳ではなく、他の施策をブラッシュアップすることも重要だと思っているので、広告を出稿する前から商談のクロージング率を高めるなどの準備は必要だと思います。タクシーの配信を開始してからも改善は常に行っています。効果が見え始めたのは、出稿して最初の1ヶ月くらいからです。最初にでた効果に関しては、他のWEB広告施策のクリック率が向上し、CPAが下がったことです。

北尾様:あとは、大規模なクライアントとの商談の際に「タクシーで見たよ」と言っていただけることが多くなったと仰っていましたよね。

寳槻様:そうなんですよ。中小企業向けの商材とエンタープライズ向けの商材を両方取り扱っているのですが、エンタープライズの方はとても営業しやすくなりました。
タクシー広告以外に行った施策はありますか。
寳槻様:今はタクシー広告に注力しているので、テレビや雑誌などのマス広告は全てカットしています。WEB施策で言うと、GoogleとFacebook等のWeb広告を実施していますね。

北尾様:あとはタクシー広告放映のタイミングに合わせてLPも変えましたよね。

寳槻様:Webサイトにきた人に対してどのような情報を伝えるかはすごく大事だと思っています。今はまだできていないのですが、今後はタクシーの素材を変えるとLPも連動して変えていくみたいな施策はトライしてみたいですね。
タクシー広告放映前と比較して、リード数や売り上げにどのような影響がありましたか。
石政様:3倍くらいですかね。

寳槻様:リード数も受注数もタクシー広告だと3倍になります。やり方次第では5倍くらいにはなるかもしれません。もちろん商材にもよると思いますが、タクシーで獲得できるリードは質が良いので、受注にも繋がりやすいです。
株式会社ビットキー
クリエイティブで拘った点や意識した点はありますか。
寳槻様:今回北尾さんとタッグを組み、きちんと結果を出していくに際してクリエイティブが非常に重要になると考えていました。私たちを含むスタートアップ企業は、色々なサービスを扱っていることが多いので、あれもこれもできるというどうしても「足し算」のアピールをしてしまう傾向にあります。今回タクシー広告でチャレンジしたのは、いかに「引き算」をするかということでした。北尾さんにはそういった視点があります。

今回は、ドアと人と鍵の関係性をアピールするクリエイティブなのですが、CMをどうリッチに仕上げていくのかだけに拘るのではなく、マーケティング活動との一環としてその他の施策とどのように一貫性を持たせるかということを意識しました。リッチに魅せるために美術や装飾を増やすのではなく、いかにシンプルにするかを考えました。

タクシー広告を単体で実施しても認知は向上しますが、その他の刈り取り施策も抜かりなく設計しないといけないですね。結局、WEBマーケなどで刈り取りをしっかり行っていく。全てが連続したストーリーだと思っています。サービスに出会う、検索する、使ってみる。その中でいうと、タクシー広告で伝えなければいけない情報は何なのかを考える必要があると感じますね。

北尾様:そうですね。制作時に意識した点としては、タクシー広告はフリークエンシーが高く、特定の方に何度も訴求できるのが特徴なので、何度か見ることによって伝わればいいと思っていました。

寳槻様:今回のクリエイティブは、①オフィスセキュリティーは「スマートロック」です。②いろいろな手段で開けられます。③管理システムがついている。④価格はこちらです。という構成になっていて、一度見ただけではあまり理解できないと思うのが、何度も見ることによって内容をしっかりと理解してもらえます。当たり前ですが、繰り返し見ても不快感や違和感のないクリエイティブに仕上げる必要があると思っています。

北尾様:今の話と関連するのですが、テレビCMは広告を流している企業数自体が多いんですよね。それに比べてタクシーは一度に放映される企業数が少ないので、周りと似てしまう問題をどのように解決するのがすごく大事だと思っています。今回の私の裏テーマとしては「癒しの存在になれたらいいな」というところでした。タクシーに乗った瞬間、次々と情報が入ってくる意思決定者にとって、一味違った雰囲気の広告で少し癒しを与えたかったです。

寳槻様:あと細かいのですが、今回は色にも拘りました。今田美桜さんを引き立てる色を考えましたね。他のタクシーCMは、個人的に結構はっきりした色使いのクリエイティブが多い印象です。その中で印象に残る広告を作るために、敢えてパステルカラーを使った淡い印象にしました。
出稿を考えている企業にアドバイスがあれば教えてください。
北尾様:広告を出稿するにあたり、獲得数が増えることはもちろん大事ですが、全社員が納得できるかもすごく大事だと思います。今回の広告クリエイティブでいうと、室内のシーンのあと最後に外に出るシーンがあります。正直外のシーンはなくても良いのですが、自分はそこにすごく拘っていて。なぜかと言うと、外の撮影はビットキーのオフィスが入っているビルで行いました。大きな投資をして様々な人の目にふれる広告を、自分が働いているオフィスで撮影したということは社員のモチベーションにも繋がると思っていました。数字で見える獲得以外の部分も、会社にとっては財産となり投資になるという意識を持つことで、意思決定もしやすくなるのではないかと思いますね。
貴重なお話をありがとうございました。
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