株式会社SUPER STUDIO 代表取締役 林紘祐様
NEWS合同会社 代表社員／クリエイティブディレクター 梅田哲矢様
出稿サービス：
あらゆるビジネスのEC化を支援するECプラットフォーム「ecforce」
1.認知施策を始めた理由
2.GROWTH導入理由・背景
3.クリエイティブ制作について
4.クリエイティブの提案について
5.定量・定性的な反応について
6.次回クリエイティブ制作の際に挑戦したいこと
7.新しく出稿開始する企業様へのアドバイス
大阪のWebマーケティング会社で広告運用をしていたのですが、自身でプロダクトを作りたいと思い独立しました。
設立当時はメディア事業のほかにECのメーカー事業を展開しており、その事業に連動する形でのちの「ecforce」となるシステムを開発していきました。
EC運営の経験をベースに、今では子会社でブランドを立ち上げてはスケールさせていったり、EC業界全体を盛り上げていくような支援活動をしています。
主力サービスであるecforceは、EC運用における必要な機能を備えたSaaS型のECプラットフォームで、常に変化しているEC環境やトレンドに応じた機能が実装されています。
前職は広告代理店で大企業を対象としたクライアントワークに取り組み、広告賞やCM企画を行ってきました。
ひとしきりやり切ったと思えるタイミングで、自分もクライアントになってみたいと思い、自分の事業を自分でクリエイティブを手がけることに挑戦したいと活動していました。
クリエイティブとスタートアップの両方の言語がわかる人材であるということで、スタートアップに特化したクリエイティブ会社「NEWS合同会社」を設立しました。
NEWSは、クリエイティブに投資するビジネスモデルで、2-3年間の長期契約をさせていただく形でマーケティング機能を一手に担っています。
1.認知施策を始めた理由
ecforceは2017年から提供しているのですが、元々プロモーションを打たず紹介だけで伸ばしてきました。
我々がメーカーを手がけている強みがあるので機能自体には自信があったのですが、市場が活性化しあらゆるプレイヤーが出てくる中で、検討のテーブルに乗らないということを避けるためにしっかりと認知をとっていく必要性を感じたことが認知施策を始めたきっかけです。
そうですね。プロダクトに自信はあったので、一気に認知をとって、ECを立ち上げる際にはecforceで始めようと思っていただくためですね。
2.GROWTH導入理由・背景
まず、認知施策をやろうとした時に、出稿プランの提案だけでなくクリエイティブのアドバイスなど、アシストしていただけた点が個人的に良かったです。
また、出稿にあたって、クリエイティブ制作やプラン策定などで不安になった際にスピード感を持って対応してくださり、出稿するだけでなく＋αの価値を提供してくれたことが選んだ理由ですね。
メディア選定の議論はしたんですが、タクシー一択なんです。
今OAしているTV-CMも効果は出ているんですが、網が大きすぎて、TVの前に座っている人で、ECビジネスを関わっている方の含有率が低い。コロナ前までは交通広告も選択肢としてありましたが、乗車率が減っているためコスパを考えると日経新聞かタクシー広告か。また、座った状態で20秒以上の接触時間がある”接触の厚み”を考えるとタクシー広告一択でした。
3.クリエイティブ制作について
弊社とSUPER STUDIOさんとは元々D2Cプロジェクトなどで関係値がありました。
タクシー広告を制作する上で、これまで広告代理店との付き合いがあまりなかったと聞いていたので、せっかくであれば色んな世界を見てもらい納得した上で決めてもらいたいと、弊社を含めた競合ピッチの座組みを作って提案しました。
あえて戦況を自ら厳しくする梅田さんの男気に痺れたということもありつつ（笑）、元々関係値があったので梅田さんの力を信じていたことが大きいです。
4.クリエイティブの提案について
初めにいただいたブリーフは簡単にいうと「ecforceで売上を伸ばせることを伝えてください」でした。まずこのブリーフに対して一度提案してみて、一緒にブリーフを磨いていくというスタンスでした。
初回は四方向で提案したのですが、ECビジネスの落とし穴をゆるキャラを使って表現した案や、事業が伸びる裏にはecforceがあることを表現するために経営者に扮するタレントの髪を伸ばす案、インパクト重視であえて暑苦しいタレントを起用したクリエイティブの案など。
この提案に対して、「アイディアは面白いが、大々的にSUPER STUDIOが世に出ていくことが初めてなので、ただ面白い・タクシー広告っぽいというクリエイティブよりも、SUPER STUDIOらしさとセンスを滲ませたい」とフィードバックをいただきました。他には、この初回提案で、ブリーフ自体が違っていたかもしれないという違和感や気づきがあったと。
toB商材はtoCと比べてターゲットが難しくエージェンシーも完璧にその心理を捉えられないと思うんです。なので、初回提案で違和感があったら、勇気を持ってブリーフに反映させていきブリーフ自体を変えていくことがtoBのタクシー広告を作る上で重要だと思います。
フィードバックを受けて、ターゲットのインサイトやなぜ売上が伸びるのかを紐解き、解像度をあげていき、3回目の提案で、言うべきことは「売上が伸びるECカート」ではなく「ECカートが事業の落とし穴かも」という結論に辿り着きました。この提案内容が今の映像にほとんどそのまま反映されています。
また、長期的に出稿されると事前に聞いていたので、シリーズ物で2パターンのクリエイティブを同タイミングで制作したことにより、コスパ良く撮影することができました。
三浦：SUPER STUDIOらしいなと外から見ていても感じました。会社として言いたいことはちゃんと言いつつ、そこまでの持っていき方にセンスを感じます。Twitterでもecforceのタクシー広告が「これまでにない」と評判ですよね。
コンペの場合、ブリーフを何回も変えて再提案・再再提案となるとお互いにとってあまりいいとは言えません。時間をかけて提案しているので、現行のアイディアでなんとか進めたいとお互いになってしまうと思います。
5.定量・定性的な反応について
紹介が倍になったり、電話商談依頼が3倍になったり、Webからの流入以外でも結果が出ています。
また、放映前に実施した社内のお披露目会では、映像を流すだけでなく制作意図を伝える機会を作るなどの施策を行ったことで、インナーのモチベーションアップにも繋がりました。
そのほか、Twitter経由で社員に問い合わせがあったり、ecforceを使ってみたいと投稿をしてくださった方に直接連絡をしたり、これまでにない反響を感じています。
とても勉強になったのでお話しさせていただきたいのですが、SUPER STUDIOさんがまとめられている表（出稿における検索数とリード数の増加）について、出稿後、リード数の伸びに応じて案件数が右肩上がりで伸びる想定だったが、結果は違ったんですよね。
その理由として、インサイドセールスの工数を踏まえられていなかったことから、多くの問い合わせを社内で捌ききれなかった点をあげられていました。
我々もタクシーの広告出稿＝売上アップと言われることが多いのですが、問い合わせに対する営業とクロージングに伴う工数についても、出稿前に検討しなければならないと気づきになりました。
6.次回クリエイティブ制作の際に挑戦したいこと
1つ目は、「CMとして上質なものを作りたい」「タクシー広告としてわかりやすくしたい」というこの矛盾をどうクリアしていくかを考えていて、今回で言えば機能を説明するアニメーションにはCMにはないわかりやすさを入れています。
2つ目は、音量の最適化ですね。今回のようなウェルメイドなCMは、映画館やTVで観るにはいいのですが、タクシーではコロナ禍で窓開ける人も多いですし、乗車客同士で話している方もいらっしゃいます。音量に関してはもっと最適化ができたのでは、と感じています。
3つ目は、完全にタクシーに最適化されたクリエイティブがまだ存在していないと思っています。例えばドライバーを巻き込んだり、QRコードをタップさせるのではなくクリエイティブの表現に入れ込んだりなど、振り切ったものがまだないので、いつか事例で一緒に作りたいですね。
7.新しく出稿開始する企業様へのアドバイス
先ほどの話にもありましたが、問い合わせに対するマーケティングチームの刈り取りが重要なので、事前準備としてはそのチームを熟成させることが大事ですね。
制作については、我々は梅田さんとの出会いが事業だったので運よく既に信頼関係ができていてお任せできましたが、やはり事業を理解していただくことが重要かと思います。できればクリエイティブの依頼をする前に、何かしらの仕事を一緒にすることをお勧めします。
BtoBのタクシー広告を作る上で押さえておくべき3つのポイントをまとめました。
まずは、力試しではピッチでなく小規模でもいいので仕事を1つ依頼をして、信頼できる一社見つけておくこと。
次に、大企業・スタートアップでも共通していえるのですが、オーダーでなくオファーをすること。
目的と手段を伝えて、具体案を考えてもらう「オーダー」では、目的に対する手段が間違っている可能性もあったりするので、そういった点を意識されるといいと思います。
3つ目は、デジタルマーケティングと違ってまず小規模で検証してから良し悪しを判断することはできないので、リスクをとってやると決めたら思い切りやる。それができている会社とそうでない会社では差がついている気がしています。
そうですね、かっちり決まり過ぎているよりいいと思います。逆にそこに時間をかけたほうがいいですね。