CASE STUDY
ニューステクノロジー主催

ウェビナーレポート公開! GROWTH出稿企業が明かすタクシー広告活用ノウハウ

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SEMINAR REPORT

登壇者紹介
株式会社ROBOTPAYMENT 執行役員 藤田 豪人様 出稿サービス:請求管理ロボ
ー導入企業は500社超、更なるサービス拡大に向けて、マーケティングに注力

株式会社コラーニング 代表取締役社長 津下本 耕太郎様 出稿サービス:コラーニング
ーコロナ禍でデジタルマーケティングの重要性が増す中、事業会社から広告代理店、新卒研修から中堅社員の基礎固めまで、幅広い企業に採用される
アジェンダ
1.GROWTH導入理由・背景
2.具体的な出稿の効果
3.クリエイティブ制作で気をつけた点

1. GROWTH導入理由・背景

ニューステクノロジー三浦:本日は、GROWTHに出稿いただいた二社をお招きし、具体的な出稿効果から成功の秘訣まで深掘りして聞いていければと思います。

 ①導入時の課題感 ②検討した他施策 ③出稿期間や予算の決定方法 をお聞きかせください。
①導入時の課題感
藤田様: デジタルマーケティングの限界が事の発端です。これまで「請求管理ロボ」はデジタルマーケティング施策のみを実施していました。当然、CPAも上がりますよね。認知を獲得しなければいけない状況で、ターゲットである経理・財務担当者に対して効率よく訴求できる方法を考えた時にタクシーが最適だと思いました。やはりCPAの問題が一番大きかったです。

津下本様: 僕たちは「マーケ×人材育成」という狭めたドメインで、まだ市場が出来上がっていない状況なので、市場の第一想起を獲得しにいくことを意識していました。TVだと対象が広すぎる。タクシー広告だと効果的に訴求できるのではないかと思い、割とは早い段階で出稿を決めました。競合よりも先に認知資産を獲得、蓄積していくイメージです。
②検討した他施策
藤田様: デジタルマーケティングの限界がきてCPAをどれだけ下げられるかがテーマで、他の施策に予算を投下するとCPAが下げ切れないという課題がありました。弊社の場合は、市場の第一想起をとりにいくことが目的でないため、一気に露出を増やすよりも施策を絞る方向で、展示会の出展とタクシーを選択しました。

津下本様: タクシーは合わせ技ができる点が魅力的で、WEBとの連動はマストだと思います。WEBの受け皿施策とセットで全体設計しています。

三浦: デジタルマーケティングは実施した方がいいですし、継続的に定期でセミナーを組むなど他の施策もセットで全体設計をした方が良いとクライアント様にも話しています。ROBOTPAYMENTさんのタクシー広告の使い方は独自のロジックで設計されていますよね。どのような流れで出稿期間や予算を決定しているのか教えてください。
③出稿期間や予算の決定方法
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藤田様: 今の決め方は、一件のMRRをとるために、いくら広告費が必要かのロジックが出来上がっている状況です。結局デジタルマーケティングばかり実施していると限界がきてしまいます。なので、いろいろな広告費を足し算して、最終的に全体予算を決定し、その中で予算配分を細かく決めていくイメージです。そこに対して、計算していくとデジタルマーケティングのCPAの限界点が出てくるので、デジタルマーケティングのCPAを上げないために、タクシーを実施するという流れで決定しています。

2020年の出稿期間は、一見少なく見えるのですが、他社媒体も並行して出稿しています。2021年以降は、GROWTHのみに出稿しています。こちらに関しては、出稿時期やクリエイティブを変えて、残存効果をみていった際に効果がどちらの方が高いのか、自社で効果検証をしました。なので、2019年はタクシー広告の効果を試した年で、2020年は複数ある媒体の効果を試した年でしたね。総合的に判断した結果、GROWTHを選択しました。

三浦:僕は、基本的に他社媒体も並行して出稿することをお勧めしています。ただ、弊社の媒体を選択していただけたことは有難いです。コラーニングさんはいかがでしょうか。
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津下本様: いろいろな要素を複合的に判断する必要がありますが、「タクシーを見たよ」とタクシー経由の問い合わせ受注が、一年のLTVで見たときに、優に出稿額を超えています。なので、現在タクシーに対する判断軸が出来上がっています。それでも週を間引いたりする理由としては、キャッシュフローです。弊社は資金調達をしていないため、出稿額をコントロールしています。

あとは、クリエイティブを差し替えることで、認知を獲得・維持していく必要があると思っています。軸は変えていないのですが、クリエイティブの周期や期間を含めた全体設計をしています。

三浦: 2019年4月のGROWTHスタート以来、意外と人材育成の企業はなかったんですよね。他サービスと比べた時の目新しさも効果が出た理由の一つなのかなと思います。あと、コロナ禍でリモートワークが浸透して、DX関連サービス自体の追い風は吹いていますよね。それでは、具体的な効果について話を移らせていただきます。

2.具体的な出稿効果

出稿効果|ROBOTPAYMENT様
三浦: ROBOTPAYMENTさんは、出稿実施週に検索クエリが1.4倍までUPしています。あとは、新規の問い合わせが1.5倍。また、翌週も残存効果が続き、問い合わせの件数が1.24倍UPしています。藤田さんがTwitterでもつぶやかれていたキーワード「残存効果」についてご説明お願いします。

藤田様: 「残存効果」というのは、認知してもすぐにアクションは起きないということです。仕事中に何かを思い出すきっかけがあって、検索することありますよね。要は、第一想起をとれていなくても、認識の中で残り続けている期間がどれだけあるかがポイントです。タクシー出稿していない週に「今日タクシーで見ました」と言われることがあって「いやいや、出稿していないですよ」と笑って答えるのですが「TVCM見たよ」という人もいたりして。そういう風に、人間の思考は複雑だったりもするので、「残存効果」を意識するべきだと考えています。

また、タクシー広告の放映開始は月曜日ですが、検索数が増えるのは火曜日なんですよね。そのまま火曜日から緩やかに増えていくことが多いので、結局アクションはすぐに起きないということを前提で設計した方が良いと思っています。そのまま効果を追っていたときに、はっきり効果が出ているのが大体2週目まで。実際に、3・4週目も効果は出ていると思うのですが、小さくはなっているので、「残存効果」を意識しながら毎月一回は出稿するようにしています。

三浦: 今藤田さんからお話があったように、ROBOTPAYMENTさんは、月に一回出稿する戦略で設計されています。それは「残存効果」を意識して決められているのですが、「残存効果」を意識した結果、このような効果があったなど他にあれば教えていただけますか。

藤田様: 常に出稿しているわけではないのに「いつもタクシーに出ていますよね」と言われることが多くて、そこが1番のポイントかなと思います。「残存効果」があれば、常に出稿しなくてもイメージを植えつけることができます。特にタクシーは乗車が短時間なので、見ない時は「たまたま流れなかった」、見た時は「いつも出稿している」と思ってくれるのかと。あとは、月に一回出稿することを決めてから、CPAを維持することができています。 CPAの維持に関しては、タクシー広告はかなり効果があると思っています。

三浦: CPAの話は興味深いですね。次に、コラーニングさんの効果ですが、検索流入が5倍に増加しています。また、直接受注で出稿費を回収できている状況ですよね。他には、決裁権のある方に訴求できているという点で、稟議通過率がUPしているなど、かなり結果が出ています。実際にいただいたクエリのデータも紹介します。何か補足があれば、お願いします。

 
出稿効果|コラーニング様
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津下本様: この表は効果の一部だと思っています。実際に見て気になっても検索していない人も相当いると思うんですよね。なので、この効果を見たときに相当いい効果が出ているなと。また、事業の最終状態をイメージしたときに、タクシー広告に出稿してその実績値で未来予測を立てていかないと精度が低くなるのと、スタートアップにとって必ずやらなければいけない施策の一つだと考えています。

あとは、従業員のモチベーションにもつながります。社員の目の色が変わるというか。お客さんにもタクシー広告に出しているサービスだと説明できるし、社内外に良い影響がありますね。それを含めて早期の垂直立ち上げには、タクシー広告は必要だと判断していました。

三浦: 間接的な効果でよく言われるのが「採用」ですね。中途採用に効果があるというのはよく聞いています。会社の安心感につながるといいますか。知っていることでの安心感は効果としてありますよね。

3.クリエイティブ制作時に気をつけた点

三浦: ROBOTPAYMENTさんはタレントさんを起用されていましたが、タレントを起用した方が良いなど何かありますでしょうか。

藤田様: 予算があればアイキャッチになるので起用をお勧めします。ただタレントの金額も足してCPAを見るとやはり跳ね上がるので、そこは考えた方がいいですね。二種類のクリエイティブを制作して、一つ目は少しふわっとした印象に仕上げています。うちのサービスが何かわかりそうでわからない感じに。これは空気づくりに近いイメージです。二つ目は、逆に機能にふりきった感じにしています。結果だけ見ると、二つ目の方が効果が高かったです。ABテストもして、やはり、そのサービスで何ができるのかベネフィットを伝えることが重要だと感じました。車内サイネージを見るときも、比較的何も考えず眺めていることが多いですよね。当たり前ですが、目に留まる何かが必要だと思うんです。なので、タレントだけでなく実績も伝えた方が良いと思います。

三浦: ちなみに、タレントのキャスティング費でいうとCPAが合わなくなってくると思うのですが、どの点はどのように社内で決議していくのですか。

藤田様: タレントは最終的に会社の価値を上げていくものとして、CPAにカウントせず別物として捉えています。社員のモチベーションもそうですし、採用に関しても。いろんな要素を含めてよしとする形になっています。

三浦: なるほど、そういった認識なんですね。それでは、コラーニングさんのクリエイティブの話をさせてください。コラーニングさんは、タレント起用をせず、コストを抑えた形だと思うのですが、いかがでしょうか。

津下本様: 弊社はコストを抑える必要があったので、タレントを使えないから顧客だよねと。あとは、クリエイティブにインパクトがないので、通販番組みたいな形で説得を置いていくイメージで制作しました。本当はタレント使いたいです(笑)ただ、人気がタレントについてしまうようなことがあるので、今後タレントを使うとしたらバランスは考えたいですね。

三浦: あとコラーニングさんは、イメージカラーの黄色がいい形で目立ちましたよね。意外にあの黄色を使っている会社ってこれまでなかったので、サービス訴求に寄与したのではないかと思います。
貴重なお話をありがとうございました。
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